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留新岁月
理工男的蜕变—— 从数据分析师到经营婚纱网
发布时间:2014-06-16  来源:联合早报  作者:  阅读次数:


2010年,来自中国湖北的卢聪,在新加坡花旗银行IT后台系统做数据分析。他发现新加坡的婚纱网商市场还比较空白,于是抓住时机,转换人生跑道,积极拓展这一市场,吸引新加坡年轻消费者从传统婚纱店走进他的线上婚纱店。

卢聪来自中国湖北,大学就读于苏州科技大学物理系,读书期间一直努力提高英语口语。毕业后进入一家IT公司工作,也正是由于读书时的无心插柳,让他抓住了公司外派来新加坡的工作机会。

2010年,卢聪来到新加坡,在花旗银行IT后台系统做数据分析。这份工作要看大量数据,找出规律,分析客户特点和变化。这一工作对现在所从事的电子商务有一定的积累和启发。

银行加上IT已经是成熟型企业,但在他看来却工作内容死板,在日复一日的重复模式里,他一直在问自己:你是要做一个有想法的人,还是一辈子在舒适的环境里,赚一份稳定的薪水?

2011年,卢聪在苏州的老同事想在网上卖婚纱,请他帮忙做网站。网站快做好了,可同事那边却因为忙于手头的项目,无心经营。

苏州是外贸主流的婚纱货源地,我在那边读书工作已经有所了解,再回去整合货源也不难。我考虑的是如何用互联网思维来经营这个生意,把苏州的婚纱卖到新加坡,卖到世界各地去。这并不是凭空出现的一个想法,此时的中国互联网上已经有了成功的先例。

2009年初,素有中国另类电商之称的兰亭集势上线了婚纱产品线,当年销售额近3000万美元。新加坡的婚纱网商市场还比较空白,卢聪要考虑的是如何快速拓展这一市场,并引导新加坡年轻消费者从传统婚纱店走进他的线上婚纱店。

走品牌经营路线

有了大致的概念,卢聪立即着手请意大利朋友帮忙挑选浪漫的名字。甜蜜感二人世界作为最重要的关键词,一直在卢聪脑子里萦绕,最终他选定了意大利语”Dolce2Dolce”作为品牌名称,并创办了网站,注册成立公司。我一开始就决定要走品牌经营的路线,只是前期在电商平台上的投入比较高,大概用半年到一年的时间培育了初期客户,逐渐建立口碑。有了一定的客户群,卢聪开始通过博客、Facebook等跟用户沟通,并结合线下活动把品牌的概念带给客户。

对于一个刚起步的网商来说,学会运用合理的、投资回报高的营销手段至关重要。卢聪介绍说:我们的互联网营销主要运用搜索引擎优化SEO,网站广告等,社交媒体的营销推广等也在尝试。这些恰恰是IT男卢聪擅长的,他沉浸其中不断地摸索。与此同时,几个对婚纱电商行业感兴趣的小伙伴也加入其中,成为卢聪初创团队的得力干将。

在线客服订单工厂生产和发货支付物流客户,卢聪说这其中的任何一环处理不好都会影响收货时间,而电商行业最显著的优势就是为客户省时和省钱。

传统婚纱行业之所以价格高,很大的原因在于中间环节太多,提高了成本。我们希望用互联网解决其中的问题。

卢聪多次跑回中国苏州,跟不同的厂家合作,用他们的资源。为了解决物流成本高、清关周期长的问题,他尝试借助中转地的小型仓储,构建集中化的物流,降低成本。现在,新加坡的客户从下订单之日起,大概7-8天就能收到货。

在线下开设一家实体店

在公司运营中卢聪发现,目前婚纱行业完全依赖线上运作,还无法满足消费者试穿需求。2013年,他在线下开设了一家实体店,室内陈设基本款式供客户试穿,以方便客户在线上完成量身定做。我们的Show Room一定要区分于传统门店,它最终还是要把更多客户引入线上商铺,最终的交易也一定在线上。

据他观察,客户通过线上的预览对婚纱款式有了大概了解,有些已经选好款式,大大缩短线下服务时间。客户进入我们Show Room的服务时间平均在半小时左右,而传统婚纱店的服务时间要2小时左右。

然而,一名特殊的客人却打破了这个线上线下互补省时的定律。今年初,一名漂亮的印族女客人走进了D2D的实体店。她也是D2D线上的用户,已经在网上浏览了各式礼服,但没有找到中意的款式。当天,客人带来了一张照片,希望D2D能够根据照片上的款式在预算内为她量身订做一件修身礼服,参加即将举办的世界小姐选美比赛。时间紧、预算低,似乎大大增加了这桩生意成交难度,卢聪还是接下这个订单。

然而,由于客户是要参加世界级赛事,对礼服的质量、款式和修身程度要求会更高。礼服运抵新加坡后又经过了四次修改,才最终达到客户的标准。单从这一单生意来看,已经没有了盈利空间,而且搭上很多服务成本。

在卢聪看来,这个特例让他对新加坡市场有了新的认识。新加坡客户对婚纱品质的要求更高,这也激励我们必须在质量上迎合更高标准的客户。虽然低成本与高质量存在一定的冲突,但我们必须寻找方法打破瓶颈,为进军欧洲和南非市场奠定一个好的品牌基础。

创立企业初期融资是一大难题。D2D初始资金除了创始人的投入,其他主要来自于卢聪之前工作认识的一些企业总裁,是基于个人信任支持给予的投资,相比而言,额度不大,但却至关重要。目前的融资属于天使投资,额度要大一些,占股份,有明确的文件和律师公证。卢聪认为:关于吸引投资,第一要发展,让外人看到;第二,要找到关键人员,协助融资;第三,要清楚投资人要什么,担心什么,相应做好,坚持到一定程度,一定会有投资进来。

新加坡合伙人帮助公司本土化

近期,卢聪结识了新加坡合伙人Anna Ng。在他看来,公司需要一个熟悉本地市场,拥有必要资源、人脉、经验和资金的合伙人,以帮助公司本土化。电商不只是技术网站和推广,还涉及产品设计、服务、品牌、物流、仓储与周转,比较综合。我们需要新老结合,借用有阅历合伙人的经验和资源,为公司带来成长和进步。IT方面是年轻人的时代,变换非常快,需要不断冒险。但年轻人也需要很快地积累阅历,尽快向成熟迈进。他认为,最好是20多岁的年纪,30-40岁的心态和胸怀,这样成功概率会大一些。

卢聪目前持工作准证,无法享受政府对公民和永久居民的创业支持。20136月,他凭借项目申请到了新加坡国立大学创业孵化园(NUS Enterprise Incubator)的免费办公室,度过了初创期最艰难的一年时间。今年6月,公司搬出孵化园,如羽翼渐丰的雏鹰,正蓄势迎风而舞。